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我面谈了几百个客户分析了大量案例得出一个有深度的保险结论

出处:本站 责任编辑: 时间:2019-02-02 [ ] 查看全部评论

  在我刚做保险那会,培训老师曾对我们说过:所以人都会买保险的,只是有些人知道要买了,有些人还不知道要买。

  集理性和感性完美融于一身的我,开始并不是完全认同老师的这句话,最直观的原因是,你和一些人去谈保险,你这口干舌燥的说了半天,对方根本无动于衷。这算是好的,有些客户你讲了,他们还会拿出一些奇谈怪论跟你理论,最后弄得不欢而散。有一次我还遇到过,到了客户家里后,还没讲两句,竟然被人家棒打出门,那种尴尬和无奈,让我终身难忘。

  经过思考后,我才发现,之所以有很多人不认可保险,有一个主要的原因就是:保险合同中多如蚂蚁的条款文字,和晦涩难懂的意思表达,再加上周边发生的一些事,让他们认定了保险公司就是套路多。

  但我的思维并不是这样的。我常常会想,我们去买一支牙膏,几乎只能看广告,哪家广告多,就选哪个牌子的,但对牙膏中所含成分的作用、比例、甚至真假,凭我们普通人的知识水平,根本辨别不出来这些的,甚至你买到了一支假牙膏,你都不知道是假的,每天早上任凭它们每天一次的在我们嘴里走上几十次。

  而保险则不同,正是那些合同中列明的白纸黑字,才有机会可以让我们在投保前,仔细研究通透,文字中到底讲的是什么意思,怎么解释,如何能赔,能赔多少等等,在条款中无一不漏,都有列明。

  但太多买保险的人,往往是太过相信人情,或是一看文字太多,干脆就看也不看,大笔一挥签字结束。要知道作为一个成年人,理应要对自己的重要签字负责的;要知道在这个多如牛毛的保险代理人中,有些人对你是很不负责的;要知道有50%以上的代理人,他们对销售给你的这款保险上的文字,自己都从来没仔细看过的。

  我不知道,当你知道这些真相的时候,有没有觉得害怕,我肯定是很害怕的。你知道为什么有些做了十多年的保险代理人,后来为什么会离开保险行业吗?是没客户了?是老了干不动了?是要回家帮着带孙子了?其实都不是,我这里不想说答案,你还是自己去想吧......

  在当下人保险从业者中,不负责特别是不专业的代理人比比皆是,他们会利用了客户对自己信赖的心理,手持着一些小礼品,再对你煽之以情,就促成了签单。然后保单放在家里你从不过问,直到有一天你真的想用到的时候,才发现手中的这份保单,真的是“这也不赔、那也不赔”。从发生的多起保险纠纷中,绝大多情况下,受伤的只是客户,这种惨痛的教训每年都有,而且一年更比一年多。

  遇到这种事,被骂惨的不仅是保险代理人,当然还有保险公司,和他们的保险产品。但,从不会思考自己是否也有一部分原因......

  我的一个朋友,一年前不幸被诊断出急性心梗(保险条款中称:急性心肌梗塞,也称急性心肌梗死),就拿着买的重疾险去某安保险公司申请理赔,但被该公司拒赔,拒赔原因你都想不到,就因为在她的病历上少写一句话:该患者感觉心痛。

  而我们从保险条款上会看到,判断被保险人是否得了急性心肌梗塞的第一个条件就是:具有典型临床表现,例如急性胸痛等。

  对于为何合同上有这样的一个条件,我不是搞医的,也说不好。但从理性上说,既然双方签定了这样的合同,理赔就必须要白纸黑字来,至少在保险公司眼里是这么想的。所以这次拒赔就是该保险公司冷酷进行到底,针对理赔条款一一对照,发现了这个很小的问题不符合,就给拒赔了。

  但我们从感性上去看待这件事,觉得该公司未免也太苛刻了。这个客户只是忘记嘱咐医生在病历上写上这句话,竟然就被拒赔,我只能说这家公司太没有人情味了,太没把客户服务的感受放在心里了了。

  这种事只要被传出来,该公司被骂一定是跑不掉的,而且会连累所有的保险公司都会被骂。这事经过几层传递,就又变成“保险就是个大骗子”了。

  通过这些事我真的感觉到,保险其实是挺公司透明的金融产品,它的安全性根本不用我们去操心(其它金融产品都没有这个待遇)我们需要关注只有合同上的文字。所以大家真的没必要对它太多责备,只是它的确是太理性了,理性到我们要在投保时必须暂时抛弃掉“真、善、美”这种感性因子,留下认真仔细,和较真。

  保险产品的出现,基础是把我们中国人传统中的“人情味”给彻底颠覆掉了,让投保的客户只有在某个阶段做到“六亲不认”,方能不让自己上当。但千百年来的“人之初,性本善”,哪是保险发展的这二十多年就可以轻易去完全改变掉的呢?这或许就是很多人投保之后方觉上当的最深层的因素之一。

  随着时间的推移,未来的投保人群将向80后、90后甚至00后倾斜,他们这一代人相对以前的人们,接触到的东西完全不同,他们比我们更有知识有文化;他们也比我们懒,什么都尽可能依赖网络;他们不太喜欢人情味,所以不喜欢在买东西的时候,被业务员套近乎;他们有着自己独特的个性,不高兴可以扭头就走;当然,他们从小就被教育过,保险费的支出,是非常重要......在这种客户环境下,如果保险代理人还是想象以前一样,靠吃一顿饭、喝一场酒就能搞定保单的话,这样的人将在职业会越走越远,日薄西山。

  所以我要给保险公司的建议是,完善自己的客户服务体验,不要把下一代的主力客户群体,当成是上一代那样啥都不懂,很好欺负的,必须要给他们方便,让他们愉快,这是将来客户服务的重要方向。

  我对保险代理人/经纪人的建议是,一定要不断的学习专业和非专业知识,全面武装自己,让客户不仅能够喜欢和信任你,更要通过自己的言行,让他们能够给到你尊敬,接受你提出的保障方案。这样的话,你不仅不会被淘汰,而且职业道路将越走越宽。

  最后我要给到客户建议是,你还是要保持心中的那份“真、善、美”,多多学习一些跟自己切身利益相关的金融基础知识,甄别出那些不负责不专业的代理人,远离他们。选择合适自己的险种去谨慎投保,这样的你的保障利益才会变得有持无恐,胸有成竹。

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