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一线真实大客户销售技巧总结揭秘!(干货!)

出处:本站 责任编辑: 时间:2019-02-03 [ ] 查看全部评论

  2) 现在:目前规模、员工人数、学历结构、办公地点、生产基地、近三年销售额、质量认证、所获荣誉,行业排名、企业文化、部门领导销售各环节中所涉及到打交道的同事,销售政策;

  (1) 产品系列(核心产品、配套产品)、产品用途(需要了解电厂、电站的基本常识)、工作原理(含图)、型号说明、技术参数、使用条件、运行维护。(此项一般在产品说明书中了解)

  (5) 产品的可适性。(能否在特殊、苛刻条件下使用;能否执行国外标准;能否依据客户要求改变尺寸、结构、孔距等。)

  (1) 产品的一般价位,报价浮动空间,在项目中一般的需要量,和其他柜体的配比关系,合同签订方式,合同经办人,付款方式,交货周期、物流方式、送达地点、安装要求、安装调试费用,人员培训、质保期、调换维修。

  比如在高压电器销售行业中,三者的比例就是40%:40%、20%.开关厂不懂消弧柜、它只是负责倒卖,所以所占的比例不大。

  1) 行业内主要竞争对手企业:名称、坐落城市,发展规模、年销售额,所获荣誉、管理体制、薪资模式。

  3) 行业内主要竞争对手员工:在本区域内的销售员名字、个人及家庭资料、工作特点,寻找可打击之处。

  包括:关系户或以往询价过的客户、以往业务员拜访所留下的客户资料。这些信息可靠性较高,但是也有一些过时,因为联系人可能离职了。

  这是最好的途径。因为赶着了项目的前期,有足够的时间斡旋。但是设计院可能是对方竞争对手重点防守的部位。需要炖老鸭。

  业务找到招投标中心,然后招投标中心进行审核信息的真实性,接下这个单子到开始发布是有一个周期的,这个周期可能是几天也许是一个月,这时候,如果招投标中心和某个对手公司比较熟悉,那么可能提前把这个信息透露给对手业务员,这时候对手业务员提前做业主工作,就抢占了先机。

  信息可靠性低,多数商业盈利的招投标网站信息过时或者错误。出现不负责的粘贴加工问题。这些可以作为一个参考。

  也就是说对于区域经理而言,以上六个途径是我们需要去拜访和了解的,通过接触这六个途径进而了解有没有项目可以做。

  多管齐下,不放弃任何一个可以能获得项目信息的机会。但是以设计院、开关厂、机电招标中心为重点。

  对于陌生拜访而言,通常我们要通过直接打电话询问客户单位、客户网站信息搜寻或114查询台的力量来弄清楚。当然现在还只是处于初步判断、表面判断阶段。所以我们把它称为是重要人而非关键人。关键人的判断在后面的实地拜访后才会知道。

  了解对方主打产品是什么?有时它的业务范围和产品展示一栏是不一致的(业务范围更广),你需要进一步甄别。

  通过网站的信息搜寻,我们可能还不一定能够获得全面的关键人和部门,这时候,你就要打电话询问客户单位。这时候,你需要绕过前台。

  (1) 请问你们这边负责6KV到35KV的高压电器设计是谁?他那边办公电话是多少。我想向他们请教一下这边母线是不是可以简略一些。还有就是电压互感器能不能减少一些?

  (3) 我这边的两个办公电话都没有办法找到他,一个是726,还有一个是746,你有没有他的手机,我们想下午把图纸送给领导审核一下。

  成功最快的捷径是向高手学习,我平常也喜欢结交各行业的销售高手一起交流学习。本人自建了一个销售交流群: 258907950 验证码:44。

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