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做好蚂蚁生意 大象一样长肉 恒丰银行浙江攻城掠地

出处:本站 责任编辑: 时间:2019-02-04 [ ] 查看全部评论

  在当地企业贷款不良率高企、同业纷纷收缩的情况下,恒丰银行迎难而上,深入调研企业,采用灵活、创新机制服务小微企业,在贷款规模增长的同时有效控制了风险

  浙江,可以说是中国民营经济的代名词,也是商业银行服务小微企业的主战场。但是,金融危机之后尽管有着褒贬不一的千万亿托底,国内经济形势仍不免下滑,浙江民企随之陷入困境,从而引发信贷危机,成为银行不良资产的重灾区。昨日的坐上宾,今天的头大客,部分银行开始对浙江民企敬而远之,惜贷甚至抽贷的情况愈演愈烈,并进一步加重了企业的经营负担。

  面对这种局面,将中小企业金融服务作为发展重点的恒丰银行却迎难而上,不但没有追随同行大肆压缩,反而增加了投放力度。

  “有人认为服务小微、三农收益低,这个观念有问题,不少知名企业是从小做起的。恒丰银行要做百年老店,就要培养一批和我们共同成长的、忠实的小企业客户。”恒丰银行首席品牌官日前对《投资时报》记者表示,作为一家总部设在山东烟台迄今已有28年历史的股份制银行,恒丰绝非那种“晴天送伞,雨天收伞”的银行,而是雪中送炭,跟企业做真正的伙伴,虽然一直把稳健经营放在第一位,不过深入了解企业状况后,在信贷上尽可能“量体裁衣”,避免过度融资。

  7月初,记者走访浙江省杭州、温州两市,见证了当地民营企业的生命力,以及恒丰银行服务小微企业的创新模式和丰硕成果。

  前几年,曾有不少银行大张旗鼓进军中小企业领域后爆出不良率高企,被迫进行战略方向调整,但恒丰银行却不认为中小企业是银行的“雷区”。

  “反映一个国家经济实力的是大中型企业,反映一个国家经济活力的是小微企业”,恒丰银行企业金融总部小企业部总经理刘延涛指出,“虽然小微业务出现了很多不良资产,但这并不意味着小微企业不能做,重要的是规避操作风险和道德风险。”

  为更好地服务实体经济,支持小微企业发展,恒丰银行不断升级商业模式和业务举措。据《投资时报》记者了解,2015年,恒丰银行提出“规划制导、批量营销”的新模式,通过区域市场规划和项目规划的双层体系,着力拓展供应链、商圈、平台、行业组织、产业集群等五大渠道来实现对小微企业的批量营销和拓客。

  在行业选择方面,恒丰银行按两个层级聚焦重点行业。一是总行层面,力推八大行业诸如汽车供应链及后市场、白色家电、食品饮料、医疗健康、现代农业等;二是在分行层面,鼓励其推荐和支持当地具有区域特色的行业。以杭州分行为例,就可以对电商、物流、快递等行业加大支持。

  产品方面,在现有20余款产品基础上,2015上半年恒丰银行陆续推出了“超额抵押贷”、“应收账款池融资”、“信用增值贷”和“续贷通”等新产品。而下半年小微产品开发重点则放在两个地方:一是对分行上报的批量项目开发针对性匹配产品;二是结合“互联网+”及大数据,开发电子化授信产品,以更好地满足小微企业的授信和金融需求。

  “服务小微企业政策要灵活,总行给一个模子往里套是不行的。我们给分行自主权,实行一户一策甚至一户多策,利于及时有效地解决企业的困难。”说。

  恒丰银行杭州分行一直重视支持小微企业发展。2014年初通过“对标达标”活动,提出了“小微贷款占比每年递增5个百分点”的三年规划。

  目前,杭州分行已成立两家小微专营支行,并在分行营业部设立小微贷专营部,专门营销和管理小微企业和个人经营性贷款。

  据记者了解,该分行不仅设立多家小微专营机构,下沉机构重心,而且对基层机构充分授权,做到“小微企业贷款,基本在县域支行审批”。为提高审批效率,杭州分行要求,对于有分歧的业务,审查审批人员与调查人员应一起到企业实地了解,尽可能为小微企业解决实际困难。随着该分行与小微企业距离的拉近,极大地提高了审批效率。

  “服务小微企业工作时效非常关键,如果贷100万和1个亿要用同样的时间,他们为什么不去民间借贷?因此我们做小额区间的时候,需要快捷、高效地执行。”恒丰银行杭州分行行长曲强对《投资时报》记者介绍道,在考察企业的时候,并不一定看报表,而是看产量、流水往来、用电等原始数据,重在了解企业当前的经营状况。“我们跟企业老板做朋友,坦诚相待,让他实实在在地告诉我们资金到底用在哪里。”

  曲强告诉记者,该行明确了打造智慧银行、精英团队的发展目标,制订了以互联网等新兴产业为主的贷款投向,探索具有杭州特色的产业集群业务。

  2014年,恒丰银行杭州分行小微贷款增加21.27亿元,增速达60%;小微贷款占比比年初提高了5.58个百分点;小微企业户数494户,较年初增加了137户。

  2015年,杭州分行进一步提出“依大做小,批量营销”的营销新理念,在浙江省银监局一季度“小微企业金融服务”通报中,成为仅有两家全面完成“三个高于”的股份制银行之一,成绩斐然。

  今年6月末,该分行总规模已达810亿元,各项存款余额795亿,各项贷款余额393亿元。上半年新增国标小微贷款23.93亿元,户数增加196户,贷款及户数增量均已超过去年全年,增幅超过全部贷款增幅3个百分点,申贷获得率也继续保持在较高水平。

  乍看上去似乎来得不是时候,2011年7月恒丰银行温州分行成立时,正是温州民间借贷风波集中爆发之际。

  “每天都充斥着血淋淋的新闻,各种自杀模式不断袭来。整个温州市场的信用丧失殆尽,怎么做这个市场?我们当时很迷茫,只觉得站在雷区,举步维艰。”恒丰银行温州分行行长徐晓蒙直言。

  本着“在发展中解决一切问题”的信念,温州分行狠抓业务拓展和服务提升,领导班子带头深入市场进行调研,经过反复论证,做好蚂蚁生意 大象一样长肉 恒丰银行浙江攻城掠地确定了“依大做小、外引内联”的市场定位。

  “依大做小”是针对温州地区较有特色的行业中的优势行业,选择其中排名居前的龙头企业作为核心客户进行重点营销,并依托这些核心客户再对其上下游的企业进行全产业链营销,结合供应链融资产品,通过行业龙头企业带动其产业链上下游一批优质中小企业;而“外引内联”则是在立足于温州企业合作的同时,跳出温州企业小圈子,利用分行创新融资品种去做温州人企业的产业链和供应链营销。一字之多风景就此全然改观。

  “好多客户反映我们温州分行跟其他银行不一样,我们不会因为企业有一点风险就拒绝授信,我们更看重企业的主体,其主业的发展状况。其实,温州还是有不少优秀的企业。”徐晓蒙表示。

  谁也没有想到,成立时还名不见经传的恒丰银行温州分行,短短几年间迅速崛起,在激烈的竞争中突出重围,创造了在当地银行业利润第一的奇迹。

  截至今年6月末,恒丰银行温州分行各项存款166亿元,比年初新增31亿元;各项贷款为115亿元,比年初新增38亿元。在贷款规模增加的同时,而该分行的不良率却控制在0.5%的较低水平,这在业内十分罕见。

  国光集团董事长孙国敬在与恒丰银行温州分行的合作中也深有感慨,“恒丰银行对温州的经济充满信心,信心非常重要,他们对企业了解得很细,风控把握得很好,所以对企业支持力度比较大。我做企业的信心,也来自于他们的感染。温州经济一定会恢复到以前的辉煌,恒丰银行非常有远见,他们抢占了温州经济的桥头堡。”

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